Sapfo
Sapfo телефоны



Главная  »  Тренинги для Женщин  »  Онлайн курс обучения "В2В-продажи"

Онлайн курс обучения "В2В-продажи"


В торговле выделяются два наиболее крупных сектора – сбыт товаров (услуг) организациям и частным покупателям. Работа в каждой из этих областей имеет свои сложности, и мы их всегда учитываем, на наших тренингах-практикумах. 

Так, как Вы хотите заключать больше крупных сделок, но далеко не с каждым контрагентом всё идет гладко. Бесконечные "мы подумаем", "слишком дорого", "пока не готовы" сводят на нет все усилия и мешают расти. Если вы готовы улучшить свои привычные технологии работы и задействовать продвинутые инструменты, заточенные именно под сферу B2B, Вам поможет Наталья Дехтярёва и Ирина Головнёва. 

  Темы, которые вы изучите:

Инструменты - Ваша цель: закрывать максимально возможное количество В2В-сделок за оптимальное время. Для этого мы разберемся в вариантах привлечения клиентов, тонкостях переговоров и методах лидогенерации, а также изучим инструменты продаж в диджитале.

Техники и приемы - Up-sell и Cross-sell, Sales marketing и Sales эксперименты — даже если вам знакомы эти понятия, именно в сфере B2B они имеют свои особенности и нюансы. Разберемся, в чем они состоят, и научимся убойно применять их в повседневной работе для роста прибыли.

Воронка - Мы не можем говорить о лидах, если воронка продаж не работает. Давайте разберем её на практике. Вы определите каналы продаж для каждого сегмента аудитории, разберетесь, как сократить цикл сделки и выстроить процесс от первого касания до повторной продажи.

 

Программа тренинга с практическими занятиями:

Если вы заказываете корпоративный тренинг, то для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако, есть общая программа курса обучения, включающая следующие темы занятий:

 1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;

 2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;

 3. выявление ценностей покупателя;

 4. проведение запоминающейся эффективной презентации;

 5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.

 Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

 Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше:

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

 - Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.

 - Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.

 - Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?

 - Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.

  - Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.

 - Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.

 - Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.

 - Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?


 Тема 2. Установление контакта с клиентом:

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

 - 80% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!

 - Методы установления контакта.  - Особенности подхода к клиенту.

 - Невербальное общение, отзеркаливание.  - Приёмы активного слушания.

 - Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах. Подстройка при личных переговорах.

 - Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.

 - Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.

 - Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.


Тема 3. Выяснение ценностей:

 - Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.

 - Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!

 - Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.

 - Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.

 - Схема выявления ценностей клиента.


Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги:

 - Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?

 - «Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?

 - Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.

 - Презентация выгод и конкурентных преимуществ.

 - Другие секреты «вкусных» презентаций.


Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация:

 - Правила работы с возражениями.  - Когда переходить к аргументации?

 - Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.

 - «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.

 - Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.

 - Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?

  - Методики прохождения секретарей.

Тема 6. Завершение сделки:

 - Правила завершения сделки.

 - Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?

 - Тест на сделку - контекст заключения сделки.

 - Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

 Посетить открытый тренинг-практикум "В2В-продажи", или заказать корпоративный тренинг по продажам, Вы можете по телефону (067) 795-87-19.

Или на нашем сайте, где все тренинги по продажам  http://sales.nbc.ua/  





 

© 2009 - 20 Женский образовательный клуб "Сапфо"
Tel.: +38 (044) 237-90-05
Mail: info@sapfo.com.ua
Веб-студия NewHost - создание сайтов