Главная » Тренинги для женщин » Онлайн курс навчання "В2В продажі"
Онлайн курс навчання "В2В продажі"
В торговле выделяются два наиболее крупных сектора – сбыт товаров (услуг) организациям и частным покупателям. Работа в каждой из этих областей имеет свои сложности, и мы их всегда учитываем, на наших тренингах-практикумах.
Так, как Вы хотите заключать больше крупных сделок, но далеко не с каждым контрагентом всё идет гладко. Бесконечные "мы подумаем", "слишком дорого", "пока не готовы" сводят на нет все усилия и мешают расти. Если вы готовы улучшить свои привычные технологии работы и задействовать продвинутые инструменты, заточенные именно под сферу B2B, Вам поможет Наталья Дехтярёва и Ирина Головнёва.
Темы, которые вы изучите:
Инструменты - Ваша цель: закрывать максимально возможное количество В2В-сделок за оптимальное время. Для этого мы разберемся в вариантах привлечения клиентов, тонкостях переговоров и методах лидогенерации, а также изучим инструменты продаж в диджитале.
Техники и приемы - Up-sell и Cross-sell, Sales marketing и Sales эксперименты — даже если вам знакомы эти понятия, именно в сфере B2B они имеют свои особенности и нюансы. Разберемся, в чем они состоят, и научимся убойно применять их в повседневной работе для роста прибыли.
Воронка - Мы не можем говорить о лидах, если воронка продаж не работает. Давайте разберем её на практике. Вы определите каналы продаж для каждого сегмента аудитории, разберетесь, как сократить цикл сделки и выстроить процесс от первого касания до повторной продажи.
Программа тренинга с практическими занятиями:
Если вы заказываете корпоративный тренинг, то для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако, есть общая программа курса обучения, включающая следующие темы занятий:
1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
3. выявление ценностей покупателя;
4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.
Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.
Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше:
«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?
- Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
- Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
- Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?
- Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
- Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
- Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
- Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
- Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
Тема 2. Установление контакта с клиентом:
«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.
- 80% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
- Методы установления контакта. - Особенности подхода к клиенту.
- Невербальное общение, отзеркаливание. - Приёмы активного слушания.
- Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах. Подстройка при личных переговорах.
- Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
- Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.
- Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.
Тема 3. Выяснение ценностей:
- Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
- Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
- Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
- Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
- Схема выявления ценностей клиента.
Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги:
- Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
- «Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?
- Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
- Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
- Другие секреты «вкусных» презентаций.
Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация:
- Правила работы с возражениями. - Когда переходить к аргументации?
- Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
- «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
- Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
- Методики прохождения секретарей.
Тема 6. Завершение сделки:
- Правила завершения сделки.
- Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
- Тест на сделку - контекст заключения сделки.
- Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
Посетить открытый тренинг-практикум "В2В-продажи", или заказать корпоративный тренинг по продажам, Вы можете по телефону (067) 795-87-19.
Или на нашем сайте, где все тренинги по продажам http://sales.nbc.ua/